智慧芽:从「拓荒者」到「领头羊

2021-07-02 23:42:02      浏览    作者:ralf

陪伴并助推创新企业实现指数级增长

什么样的企业能获得国际一线基金集体加持?无外乎一个核心:高增长潜力。

成立于2007年的科技创新情报SaaS服务商智慧芽(PatSnap),不久前宣布获得腾讯与软银愿景联合领投的3亿美元E轮融资,创下国内SaaS行业单笔融资额新高。这个让孙正义花30分钟即敲定投资的项目,股东名单还包括腾讯、红杉、CPE等机构,囊括了互联网巨头、美元头部PE和人民币头部PE,堪称阵容豪华。

资本市场对大数据服务公司最关心的几项能力,一是底层数据积累,二是产品能力,三是商业化能力,在智慧芽13年长跑中均已完成验证。智慧芽第一条增长曲线的爆发,离不开对中国市场趋势的准确预判;第二增长曲线,则由创新情报系统这一产品驱动,打破知识产权赛道的天花板,把智慧芽引入更宽广的赛道:科技创新服务。如今,爆发式增长的智慧芽迅速在全世界50多个国家和地区复制了自己的成功,从行业「拓荒者」一路跑成「领头羊」,2020年客户基数过万,营收达数亿人民币,其中SaaS业务占比超过90%

在服务智慧芽的过程中,指数资本发现,这家独角兽公司的增长,是组织、运营、财务和资本四个维度的增长策略循环驱动的结果。

Q1 底盘:复利增长的引擎是什么?

■ 持续打磨明星产品

智慧芽对产品的极致追求,成为第一增长曲线强劲上扬的引擎。

● 扎实积累原始数据。因各国知识产权数据文种不同、线上化程度不同,常要拓荒式追根溯源,并经历翻译、清洗、挖掘、标注、智能分析等一系列整理工作。经过长达10年的沉淀,智慧芽打造出稳居行业第一的知识产权数据库,成为其所有业务的坚实底盘:涵盖140多个国家的1.4亿条知识产权数据,6种检索语言,秒级响应速度,专利数据每周更新,90%数据实现机器自动化、智能化处理。

● 深耕高价值细分领域。针对医药、汽车、科技等研发费用高企的行业,智慧芽积极构建行业know-how壁垒。与CAS和WIND等医药、金融行业数据库达成深度战略合作,丰富数据维度;聘请资深专家,共建行业图谱。智慧芽在多个领域迅速提升竞争力,逐步替换友商,渗透了包括华为、NASA、陶氏化学、3M、戴尔、特斯拉等在内的头部客户

● 持续拓展应用场景,覆盖用户全生命周期需求。智慧芽打造出成熟、稳定的产品矩阵,满足不同客户各类场景需求。

①知识产权端到端的信息化解决方案。依托强大的知识产权数据库,实现高效、便捷、灵活的专利检索,并将AI技术与行业know-how深度融合,首创3D专利地图等多维度可视化分析工具,针对追踪竞争对手、进军新领域、寻求合作伙伴等7大场景需求,帮助企业洞悉先机、快速决策;

②知识产权OA系统。在一件专利10~20年生命周期中,帮助企业提升知识产权全流程管理效率;

③智慧芽学院。全国最大的知识产权专业社区,以咨询和培训服务串联其他产品,培养了一批忠实粉丝,为智慧芽国外团队借鉴后亦受欢迎。

■ 预判未来需求,前置产品研发

对市场有敏锐嗅觉,快速推出新产品挖掘和满足用户需求,成为智慧芽第二增长曲线的起点。

全球科技创新的模式正在发生变化,专利从「被动防御」机制升级为「主动开放」的创新资源。但科技情报数据体量大、时效强,且创新研发往往需要跨多个部门,效率受到影响。在科技全球化背景下,一站式创新管理解决方案越发成为刚需。

2018年,智慧芽科技创新情报系统应运而生。这款产品覆盖企业从创意产生、技术调研、立项申请、研发制造到产品上市的创新管理全流程,快速提取全球相关情报,汇总为一个情报中台,驱动创新研发高效运转。产品实现了海内外不同数据集的全线打通,包括专利数据、论文数据、新闻舆情数据、资本市场数据、企业内部数据(如供应商列表)等,成为企业了解全球创新趋势、深度洞察行业的抓手。

Q2 组织:怎样打造驱动增长的团队?

■「学术型」团队与「拍砖文化」

组织的进化能否跟上乃至引领企业扩张,是创业公司增长的一大难关。

2013年,智慧芽开始爆发式增长,其中销售团队扩充最快。为保证新的销售人员迅速从知识产权「小白」成长为专家,公司内部兴起「拍砖文化」:由销售人员上台做产品演示,其他同事围坐一圈扮演客户,用五花八门的专业问题挑战演讲人,直到其答不上来,被「拍」回去加强学习。

源于对客户属性的清晰认知,智慧芽极其重视团队专业知识的培训和搭建。「学术型」团队底色让智慧芽能与从事研发工作的高知人群进行专业对话,使销售沟通更顺畅。

■ 差异化属地团队与高度统一的价值观

国内国外知识产权市场成熟度不同,分公司增长节奏不同,经营策略、产品细节自然也不尽相同。智慧芽自诞生起就带着全球化基因,面对组织跨国扩张的难题,他们的解决方案是:本地招聘、本地管理,以便与属地客户无缝衔接。

但各个属地化团队之间,文化背景差异巨大,须自上而下贯彻同一套价值观,来保持组织的高协同效率。为此,智慧芽设置了员工定期交换活动,让海内外同事飞往异国,在线下交流工作经验的同时,培养组织认同感。对「以客户为中心」这条核心价值观,智慧芽要求包括HR部门在内的所有员工去一线拜访客户,以培养对客户的直观感受和同理心。

■ 加强组织流动性

智慧芽有意提升组织柔性化能力,以应对不确定性。

一个拥有持续创新能力的组织,绝不是固化的结构,而是边界模糊、流动性强、能即时响应跨部门调配的柔性组织。新的idea往往缺少明确责任人,不及时跟进,一个创新机遇就会流失。为此,智慧芽设立PMO岗位。当公司要「拿下」关键潜在客户或合作机构时,决策层成员也会担当协调员,调动不同部门的资源,帮业务部门攻克难关。

智慧芽信奉「赤裸裸的坦诚」(Radical Candor),企业文化简单、开放,全公司没有一间个人办公室,创始人和同事一起坐在开放工位,将组织内信息传递有形和无形的「墙」一齐打破。

■ 率先应用数字化管理

智慧芽是国内SaaS行业最早应用数字化管理方式的企业之一。

早在2012年,智慧芽团队的身影已频频出现在国外SaaS行业会议上,学习先进经验。其中有一本书名为《销售加速公式》(Sales Acceleration Formula),毕业于MIT的作者在管理Hub Spot公司的销售团队时,探索出一套对人效分析、入职进度、开单追踪、培训体系等全流程做数字化管理的新模式。

智慧芽英国团队率先应用这一管理方式,国内团队很快借鉴过来,经过数年磨合,已形成一套完善的数字化销售管理体系。

Q3 运营:哪些策略能加速业务增长?

■ 差异化策略绕过海外巨头

在欧美市场,知识产权被立法保护已有百年传统,智慧芽面对的竞争对手也在行业内沉淀了数十年。

与Clarivate等传统巨头相比,智慧芽有两大优势:价格和数字化能力。

业务上,Clarivate主打法务部门,智慧芽针对研发部门;产品上,Clarivate雇500人高薪博士团队,人工标注数据,智慧芽则用AI技术实现专利数据的高效提取、交叉检索,节省了高额人力成本,且产品价格更低、体验更棒。

在积累足够势能之前,智慧芽尽量避免正面迎敌,巧妙凭借差异化策略和技术上的后发优势,在海外与巨头分得一杯羹。

■ 以技术力量促进行业革新

智慧芽运用AI和大数据技术,驱动全矩阵产品持续升级。

在知识产权领域,智慧芽的AI技术全球领先,对包含大量艰深术语的专利文件做了筛选、标注,并通过机器学习、计算机视觉、自然语言处理(NLP)等技术,建立各行业知识图谱,为专利代理人、律师等节省大量时间,使他们专注于提供高价值专业服务,从而加速整个创新情报行业的革新。

■ 行业级合作拓宽护城河

智慧芽坚信合作共赢,通过行业级合作构建生态护城河。

在此战略下,智慧芽为银行提供科创企业技术资产价值评估的解决方案,助力银行开展投贷联动;为地方政府绘制当地创新型企业的可视化评估,帮助政府在税收优惠、补贴分配上有效决策;与专利律师、代理师等机构和个人联手, 为客户提供更全面、专业的服务。

此外,智慧芽与指数资本合作,借助指数资本的To B客户生态圈拓展了更多商业资源,助力业务起飞。

自此,开行业先河的智慧芽筑起四大坚实壁垒:数据壁垒;与市场紧密贴合的产品壁垒;AI技术壁垒;合作伙伴生态壁垒。

Q4 财务:如何梳理数据指导增长?

财务数据既能反映历史业绩,也是未来增长的指针。凭借在SaaS行业多年的沉淀,指数资本围绕第一和第二增长曲线,帮智慧芽搭建出一套体系化的财务分析框架,并以全局视角融合国内与海外业务数据,强化其全球化基因带来的「1+1>2」增长效应。

■ 凸显全球化基因的复利增长效应

在国内和海外,智慧芽所处市场规模、竞争格局迥然不同,增长逻辑和节奏也不同;而海内外业务联动、技术共享和经验复用,又提升了跨国服务能力,夯实了智慧芽的整体增长。

梳理这个独特的增长故事,须先单独论证各国市场,精细测算每个业务单元的数据,建构各自的增长模型;再将各个增长模型融合为统一的增长单元,体现「1+1>2」的复利增长效应,帮助资本市场准确认识智慧芽的价值。

■ 精细化数据分层,逐级量化增长指标

对SaaS企业来说,用户「拉新」和「留存」是最核心的2项财务指标,决定着企业成长性和业务复利性。为明确驱动营收与增长的核心客户圈层,智慧芽将「拉新」和「留存」数据的颗粒度细化到月,将客户按照归属地、企业规模、合同金额等维度拆分为6个类别,再整合这两套数据模型,精细化测算不同客户的盈利表现。

此外,围绕长期的「增量获客」和「存量运营」,智慧芽预制了未来3年的增长模型,并结合财务考核标准,细化为各部门各季度KPI指标。这不仅为精细化运营提供了数据基础,也坚定了智慧芽发力国内大客户运营的战略方向。同时,在逐级量化第一和第二增长曲线的驱动因素后,智慧芽打破知识产权赛道的天花板,切入科技创新领域、实现复利增长的蓝图也逐渐清晰。

Q5 资本:如何借力资本助推增长?

融资作为企业发展战略的一部分,不仅仅是拿一笔钱,更是引入优质战略资源和强有力的股东背书,以推动企业持续增长。深入To B赛道多年,指数资本能灵敏感知海内外一级、二级市场的情绪热度,围绕上市规划,以「钟」为始,为智慧芽量身定制募资策略,强化资本赋能效用。

■ 以「钟」为始制定精准募资策略

近年来,大数据服务赛道融资热度高,资本向头部资产汇聚。在融资方向上,智慧芽以IPO时拥有完善的股权结构表为最终目标,快速锁定兼具财务与战略价值的头部机构。

其中,软银集团创始人孙正义看中智慧芽以AI驱动创新,与团队交流30分钟后即拍板确认投资。软银丰富的商业与战略资源,将助力智慧芽打开相对封闭独立的日本市场,具有巨大的业务协同价值。

■ 借势资本撬动全球产业整合

企业成长到一定阶段,由业务驱动的自然增长势必渐趋乏力。要驱动第二曲线陡峭增长,对外投资和收购是一条重要路径。Clarivate近两年通过收购战略,市值从100亿美金急速翻番至近200亿美金,是很好的例子。

指数资本判断:从2021年起,未来5~10年将是中国To B市场加速发展的黄金时期。在此形势下,智慧芽与指数资本达成合作,提前开启E轮融资,利用资金的杠杆效应,夯实国内龙头地位;未来更将利用手中弹药,积极对外投资和收购,实现指数级增长,并加速产业整合,冲击全球市场C位。

Q6 如何归纳智慧芽的增长方法论?

● 贴合市场的产品是增长的根本

● 复制学习型销售团队,保证快速扩张

● 建设流动性组织,提升创新和应变能力

● 差异化竞争策略,布局海外市场

● 拥抱多领域合作伙伴,共建防御生态

● 以精细化运营指导未来增长

● 巧用资本加速行业整合,冲击全球C位

指数资本高级副总裁吴思齐认为,作为科技创新情报SaaS赛道领军企业,智慧芽将多项AI技术创新地融入产品矩阵,打造企业创新中台,向全球各国各行各业的客户提供了准确、高效、敏捷、智能的极致SaaS产品体验。除了在组织、运营、财务、资本四个层面主动增长之外,智慧芽还成功借势被动增长因子:2008年,《国家知识产权战略纲要》发布,我国进入知识产权元年,开始从知识产权引进大国转变为知识产权创造大国。智慧芽牢牢把握这一宏观趋势,加速完成从0到1的蜕变。

这并不意味着智慧芽的增长是「容易」的——一个赛道上,入场最早的玩家将成为孤独的探路者。在大数据服务赛道,起步期更是毫无捷径,须埋头苦干数年,才可能看到一丝规模化增长的曙光。早期一步一个脚印的创业记忆,刻进了智慧芽的企业价值观,让这个脱胎于高校创业的年轻精英团队,在逆势中对产品扎实耕耘,在红利期对客户保持真诚的初心。

成立13年,智慧芽经历孤独探索期、强劲扩张期,现已迎来复利增长期。未来,指数资本将继续陪伴智慧芽,见证她在多重增长引擎的驱动下,巩固并提升领先地位,加速行业整合升级,强劲推动全球科技创新。

本文来源:指数资本

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